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如何把To B产品从0到1?

发布时间:2018:03:09 18:38:29 | 已阅: | 作者:智唯小编 | 来源:智唯网络 | 共 0 条评论

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导语
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曾经做过两款To B软件产品从0到1的工作,现在总结一下,尝试从营销角度将经验串联起来,以便对商业逻辑产品逻辑有更进一步的理解。

一、情景再现

往往在这些情况下收到开展to B新产品工作的信息。可以分两种情况:

一种是已经确定要做了的,比如公司(在战略上要拓展业务,形成产业价值链,构建竞争壁垒,为后期转变盈利模式打基础);要解决的是某个产品怎么做的问题。另一种是有意向,需要先分析一下,再确定是否做某个产品。比如:有的公司现状的赚钱模式是:针对一个客户开发一个项目,或者一个项目卖给一个客户,盈利模式是线性的。拿不到项目就面临很大盈利压力了。想改变:盈利模式从线性增长转变为指数型增长。典型的模式就是:开发产品,同一个产品卖给 N 多客户,规模化获利,后期还可以延伸更多空间。于是在原来的项目上看到机会就想做某个产品。

虽然第一种着手要去解决怎么做某个产品的问题,但是也是要知道这是值不值得做的;第二种是先解决某个产品值不值得做的问题,值得后也是解决怎么做某个产品的问题。二者其实紧密相连,不知道怎么做要付出什么怎么衡量值不值得呢,不要孤立去思考,更多是一个程度问题。毕竟商业逻辑行得通,产品逻辑也行得通,产品走得远的把握更大。这种情景也反映我们需要的不仅仅是“将事情做对”的能力,更重要的是具备“做对事情”的能力。以下就开始啦。

二、洞察市场评估价值

从所接收到要开展to B 新产品工作的信息中,这些信息隐性上已经表达公司将要进入或者在哪个行业(行业是生产类似的产品或产品种类的公司群),哪个市场(市场由某种物品或服务的买者与卖者组成的一个群体)(一般还没有很具体细分)做个什么产品(产品是指提供给市场以满足需要和需求的任何东西)(知道大概需求),还有是做铺垫呢还是通过此盈利。

提取关键信息:行业、市场(卖者与买者)、产品,该产品的商业逻辑。从它们各自定义中看出在一定条件下它们既紧密相连又彼此影响,也不能孤立看待而且要动态看待。行业比较重要的一个属性信息是行业规模,行业规模可以理解为市场规模或市场容量,摸清行业规模能够大概估计出企业或者产品的生存空间。企业都希望利润最大化,做一款产品也希望可以获取最大的价值,但是企业顾客竞争者等获取价值都是在宏观环境中运作的,宏观力量和趋势既创造机遇也带来威胁,那么就有必要先做一下宏观行业分析。

关于宏观行业分析,有以下几方面:

自然环境人文环境经济环境社会文化环境技术环境政治法律环境

后四个方面就是常见的PEST分析法。通过分析宏观环境找到趋势从而验证要做什么产品的想法符不符合趋势,大环境下是否可行。比如如果是触犯法律的,产品走不远。

符合宏观趋势,那么就该测量并预测具体市场机会的大小以及增长和获利能力(市场容量)。怎么测量并预测?这里提供三种方法:

收集相关信息去做估算,比如某个产品的当前需求就可以通过测量特定条件下的顾客群体购买的总数量来预估。到这有没有回忆起产品面试时的数据估算题?比如“估算今年全国通过网络参加考研培训的人数?”这题的考验在一定程度上可以反映预测和测量需求所该具备的能力。要想做更加准确的预测,可以顺藤摸瓜去学习对应的经济学知识哦。一般来说,行业规模的相关数据可以从36氪、艾瑞等等网站获取。有些ToB行业在网上确实很难找到有用的相关数据,这种情况下凭借的就是大领导们在这个行业自身的各种资源积累吧,比如从曾经合作的顾客那儿留有相关的资料信息,记得寻求帮助。

三、 细分市场确定目标市场

从以上的分析得出的是一个行业大体的情况,公司是不能在一个大市场中与所有顾客建立关系,但是可以将这些市场划分成有着独特的需求和需要的消费者群,并且确认哪些细分市场(一个细分市场包含一组具有相似需求的顾客。)它是可以有效服务的。一般情况下会选择最能有效满足需求那个细分市场为目标市场,这与兰彻斯特战略之一的一点集中如出一辙。

细分的主要变量可以是:地理、人口、心理、行为、经营、情景等等。比如广告交易平台所在市场,根据卖者与买者行为利益可分为卖主有大媒体主、小媒体主,买者有大广告主、小广告主,一般大媒体主与大广告主交易,小媒体主与小广告主交易。根据广告使用情景来细分有:户外广告、室内广告等。有了细分变量,就沿着细分变量进一步挖掘业务需求。

细分市场后要注意判定这些细分是否有效,有以下5个关键标准可供参考(源于《营销管理》):

如何优化:
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