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做烧钱的独角兽还是盈利的小卖铺?知名VC说 要搞就搞把大的

发布时间:2017:06:23 12:19:46 | 已阅: | 作者:智唯小编 | 来源:智唯网络 | 共 0 条评论

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导语
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  我经常问创业者思考这些问题,“你的目标是什么? 你是否希望在未来一两年卖掉公司?你打算把它作为一个小企业来运行,而且保持健康的利润? 你是否想最终会寻求风险投资,并尝试建立一家成长速度更快的公司?”

  有些话题,即使是我遇到的最聪明的人都没有完全弄清楚,比如创业公司的盈利能力是否重要。

  在鸡尾酒会上经常听到一些知名创始人的谈话,“他们都没有盈利,怎么可能成功。”

  举一个人人都知道的例子,Snapchat在一个季度就亏损了20亿美元,20亿!太夸张了,但实际上并没有损失20亿美元的现金,而是股票期权激励相关的“费用”,但我敢打赌你不知道,在这个我们只读标题的时代,所有人都认为Snapchat出了一场事故,损失数十亿美元。(实际上Snapchat在那个季度亏损约1.75亿美元。)

  在任何科技创业公司中,利润和增长之间都存在一种健康的紧张关系。 为了增长速度,企业今天需要为未来6个月到一年的增长提供资金。 最直接方法是销售人员的增长导致支出的增长。

  如果您在1月份雇用6名高级销售代表,年薪为12万美元,那么你每月已经花了6万美元的成本,但这些销售人员可能不会在6个月内完成销售业务。 你的盈利能力将下降2个季度,而你的增长在3-12个季度可能会大幅增长。

  我知道这是显而易见的,但很多很聪明的人在谈论盈利能力时也忘记了这一点,我知道这很明显,但我保证,即使聪明人在谈论盈利能力时也忘记了这一点。 大多数初创公司的70-80%的成本是员工成本,所以当一家公司没有盈利能力时,实际上是员工增长速度超过了营收增长速度。

  如果你没有一个健康的资产负债表,也不能雇用更多的人,没问题——但需要理解这可能会导致增长放缓。因此需要在利润和增长之间做出权衡

  我经常问创业者思考这些问题,“你的目标是什么? 你是否希望在未来一两年卖掉公司?你打算把它作为一个小企业来运行,而且保持健康的利润? 你是否想最终会寻求风险投资,并尝试建立一家成长速度更快的公司?”

  风险投资对于许多企业是不合适的,但如果你想在某些时候想从风险投资公司融资,你需要了解,投资者往往关心增长而不是利润。 VC不想要高烧钱率,但绝对不会投资低增长的公司。

  营收

  当我看一份收入报表时,我将重点放在收入线。 我想了解公司的销售量,随着时间的推移,销售量是否在增加,以及他们客户留存方面做得如何,我的首要优先级是了解“增长驱动因素”。

  如果你有两家公司,每一家的营收都是1000万美元,但他们的未来前景可能是非常不同的。一家公司每年的年收入可能会增长50%,另一家可能以每年5%的速度增长。

  当然,当你想到这件事情是很明显的,但是当人们对关于公司的信息做出快速的判断,或者在新闻界看到他们时,他们经常没有时间开始考虑细节。这看上去是非常显而易见,但当人们对一家公司的信息作出快速判断,或者在新闻上阅读到公司新闻的时候,经常没有时间考虑细节。

  营收的本质

  当然,只看营收多少是不够的,你需要理解营收的“质量”

  是一个产品线还是多个产品线?

  20%的客户占据了80%的收入,或前三名客户占据了80%的收入。 (这被称为“收入集中”,收入越集中,你的收入在将来下降的风险越高。

  收入是否依赖于集中的分销合作伙伴或平台,导致未来收入潜在的风险?

  营收不是盈利

  收入增长计算也不是只看钱的数量那么简单,举个例子,下图中,你会注意到,虽然两家公司每年的收入相同,但公司1的毛利率比公司2高得多,因为销售成本(COGS)要低得多。

  

做烧钱的独角兽还是盈利的小卖铺?知名VC说 要搞就搞把大的

  “COGS”代表每笔销售的成本。 例如,如果你通过第三方经销商销售的产品收取30%的费用,那么你的COGS将占收入的30%(假设没有其他销售成本)。

  上图实际上是很典型的。 第一家公司是普通的软件公司,直接销售产品(通过销售人员或直接从互联网上销售)。 许多软件公司的毛利润率为85-90%,这也是为什么这是非常有吸引力的行业。

  公司2代表一家“广告中介公司”,通过其他公司投放的广告收费,中介公司又必须向广告展示的网站支付85%的收入。这不是非典型的,他们通常收取销售收入的15-30%。

  即使是最精明的人,都有可能没搞明白“总收入”和“净收入”的区别这个问题。

  我们知道提高收入很重要,但公司难道不应该追求盈利么?

  不一定。

  让我们来考虑一下两家相互竞争的软件公司, 两家公司的毛利率都是66%,他们在第一年一模一样的运营公司。

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