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如何做B2B产品的市场运营?

关键词:广州建站 作者:智唯建站 | VISITORS: | 来源:智唯网络科技
25Sep
2017
在国内比较知名的SaaS企业负责了4年的运营工作,在这里和大家分享一些我觉得可以量化、数据分析的运营手段,大家也可以互相探讨。

  在国内比较知名的SaaS企业负责了4年的运营工作,在这里和大家分享一些我觉得可以量化、数据分析的运营手段,大家也可以互相探讨。

  市场运营的真实目的:达成交易。所以在这里,我就不提品牌曝光、提高认知这类不好量化的概念了。

  要做好B2B的产品运营,你首先要制定ROI,ROI还需要与运营人员的KPI绑定,对运营工作进行数据考核。不同的运营手段,ROI的设定也不相同,后面会在推广工具中一一明细。

  “不谈投资回报比的市场运营,都是耍流氓。”现在太多企业现在没有这方面意识,一味的砸钱在市场活动上,却不考核背后收益。

  好了,说正事。市场运营的工作无非就是围绕“拉新、护旧”两方面进行。那我就分开这两方面说。

  一. 拉新

  【建议方式】

  1、搜索竞价

  一提到搜索竞价,大家肯定先想到百度。目前,百度平台上2B企业的竞争很大,搜索价格被炒到很高。那是不是只有百度一个平台做竞价呢?非也。360、谷歌、搜狗都可以做。这几个平台我都做过,比较而言:

  – 百度:流量大,导致垃圾流量占比较高。竞价价格高,广告投放的普遍收益为2-6;

  – 360:流量中等,流量较精准,分析多为技术人员。竞价的2B产品现在还不多,所以价格低,广告投放的收益与百度基本持平;

  – 谷歌:流量中等,流量精准,适合客户为海外市场的企业使用,可以定位全球任一投放区域。

  – 搜狗:流量少。

  2. 干货稿件

  定期输送干货稿件。啥叫干货?实用性强的专业技能稿件、工作知识经验和工作方法论等等,不吹牛,不带广告。这类稿子发到互联网上的收益是非常长线的,我们曾经评估过一篇2011年干货文章,截止2016年还为企业带来了13个客户的收益。

  干货稿件怎么写:?可以参考知乎大牛、著名黑客余弦的知乎,要多干有多干。

  余弦的知乎文章主页

  3. 问答媒体

  现在以百度知道、知乎为首的问答媒体,对疑似广告问答的监管力度很大,不是特别容易发帖。但是高质量的、广告性质弱的有效问答,也可以带来长线的收益。一个百度知道的问答,曾为我们带来300+的客户咨询。现在为大家比较几个平台:

  – 百度知道。受众混杂,可以有广告。切实解决了问题并被采用的,会带来较高的长线的关注。

  – 知乎。专业性人员提问较多,技术性强。广告监管强,所以只是技术、专业的回答问题即可。

  – 除了百度知道,很多问答媒体、论坛都走专业路线,不过感觉流量都不大。在这里给大家列举出来,可以做日后投放的考量:51CTO、CSDN、看雪论坛……

  4. 自媒体+朋友圈

  – 其实朋友圈发广告多了,挺让朋友烦的。大客户销售、运营人员可以采用适时的广告推送,加上高质量的文章,吸引潜在的受众客户。我之前做活动,吸引了大约500+的潜在用户,在2年的时间里,有20+用户从之前的潜水,到主动咨询我产品事宜,再到转化。

  – 微信群分享高质量的文章,会有感兴趣的用户来添加你的微信,进行了解。

  – 自媒体的维护办法大多如此,我常用的平台还有知乎、脉脉。

  5. 行业会议

  之前进行行业会议的赞助,多是觉得方便大客户销售在线下认识客户,后面举办了多次会议后发现,大型的行业会议(500-2000人量级)在赞助同期,线上流量也会比较明显的增长,尤其是会议当天,线上的流量和咨询量都会较明显的提升。线下会议现在的赞助费用通常是3-8万,投资回报(不考虑线上流量)达到4倍以上为比较客观。

  行业会议的赞助前提,是这个行业是你们产品的受众。不然意义不大~而且行业的渗透不是赞助1、2个会议就能成功的事情,需要最少1年时间的渗透。

  常用的、我觉得有效的线下会议赞助形式为:演讲(优先级最高)+ 配合展台(展台上设计互动性强、关注微信账号的小活动,赢取小礼品,还可以为公众号涨粉)+获奖(这类型的会议较少,如果有的话,不妨争取一下,后面PR宣传非常体面)

  . 技术性沙龙在近两年比较火,但是由于质量参差不齐,近两年也有被搞臭的态势。我认为,企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类:拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态,通过沙龙,可以邀请已经使用了企业产品的服务企业,条件可以的话,可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲,为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙,只需要几千元的场地费、餐饮费,目前看来,对未成交客户的转化是有比较大的作用的。

  6. 专业沙龙

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